Kezdő vállalkozó koromba minden alkalmat megragadtam, hogy tanuljak, így például még a WC-re is be volt készítve a kötelező olvasmány a „13 végzetes hiba, amit menedzserek elkövetnek”. Jó könyv volt, ronggyá is olvastam. Azon viszont eltöprengtem, miért pont a hibákról szól a könyv, miért nem arról, hogy hogyan kell a dolgot jól csinálni. Azóta már megtanultam, a legjobban a hibákból lehet tanulni – pláne ha más követi el őket.

Ez a téma nem vidám. Ugyanis nagyon sok vállalkozás csődjére van rálátásom, és ez nem valami vidám dolog. Ennél azonban sokkal gyomorszorítóbb látvány, amikor egyesek nagy lelkesedéssel menetelnek a csőd felé, és erről a leghalványabb tudomásuk sincs. Ezért most megmutatok néhány tipikus csőd okot. Mindenki, aki nem nagyon öntelt, tanuljon belőle.

A cégek kudarcainak alapvetően két fajtáját látom. Egyik típus, amikor eleve nem kellett volna a dologba belevágni. A másik csődfajta olyan cégeknél következik be, akik látszólag megfogták az Isten lábát. Kiderült, jó dologba vágtak bele, megy az üzlet. És ebben a környezetben egyszer csak beüt a csőd. Nézzünk mindkét fajtából néhány tipikus esetet. …

Ez most egy nagyon unalmas fejezet. Ez most egy nagyon izgalmas fejezet. Mindez attól függ éppen gondolkodik-e egy új vállalkozás indításán. Ha nem, át is ugorhatja. Bár végig is gondolhatja, mit kellett volna másként csinálnia, már a legelején.

Idáig annyi szörnyűséget leírtam, most szeretném megmutatni, hogyan is kell jól elindítani és megszervezni egy vállalkozást. Ezért összeállítottam ezt a vállalkozás indítási ellenőrzési listát. Ez öt részre tagozódik, úgymint:

1. Személyes hozzáállás,
2. Marketing,
3. A cég működése
4. Pénzügyek
5. Gazdaságossági számítások.

Az ellenőrző lista rendkívül fontos dolog: légi baleseteknél gyakran előfordul, hogy utólag kiderül, a pilóták hibáztak: a csekklistából kihagytak egy lépést. Mondjuk például elfelejtették kiengedni a futóművet, mint tíz éve Thesszalonikiben.

Köztudott, hogy a magyar kisvállalkozások halálozási aránya igen magas, az első öt év alatt átlagosan 60-80%-uk fuccsol be. Ha a rengeteg csődbement céget nézem, döntő részük már a kiindulásnál elszúrt valamit. És ha ezen a listán végigmegyünk, a gyilkos problémákat már az elején kiszűrjük.

Van egy másik előnye ennek a listának: lehet vele gyakorolni. Folyamatosan keressük az ötleteket, lessük a többieket. Aztán gyakorlásként menjünk végig a listán. Hihetetlen sokat lehet vele tanulni, és egy más – racionális – gondolkodásmódot sajátíthatunk el. Mert az egyik legnagyobb baj, ha vállalkozást érzelmi alapon, tudatos végiggondolás nélkül alapítanak.

…

A vállalkozás ellenőrzési lista alapján el lehet indítani a céget. De hogyan fejlesszük folyamatosan? Erre megoldás a stratégiai tervezés. Ha van valami, amiben ugyanis a magyar kisvállalkozások lemaradnak a nagy multikhoz képest, akkor ez a tervezés. Még soha sem láttam egyetlen multit sem, ahol ne lettek volna éves és több éves stratégiai tervek. Ezzel szemben a hazai kivállalkozások 90-95%-ban semmilyen terv sem készül. Seneca híres mondása mondja: „Semmilyen szél sem jó annak a hajósnak, aki nem tudja hova akar eljutni.”

Azzal, hogy készítünk egy tervet, az máris elkezdi megvalósítani önmagát. A kisvállalkozások számára elég egy egyszerű modell, ami négy lépésből áll. Ez azonban ne tévesszen meg senkit, ennek kidolgozása, csiszolása nem kevés időt vesz igénybe, ugyanakkor egy ilyen terv az, ami talán a legnagyobb előrelépést eredményezheti.

…

Rendszer szemléletű cégfelépítés

Mint említettem, a magyar kisvállalkozások 60-80%-a csődöl be az első öt évben. Ezzel ellentétben egy jó franchise lánc új tagjaként alapított vállalkozás esetén ez a halálozási arány 10-20%. Mi az oka ennek? Hogyan lehetne a nem franchise vállalkozásunk is ennyire életképes? Esetleg alapíthatnánk eleve olyan céget, amiből akár franchise prototípus lehet?

Egy vállalkozó számára közel misztikus élmény egy franchise létrehozása. Ugyanis itt nem másról van szó, mint hogy úgy hozunk létre egy jól működő kisvállalkozást, hogy az teljes egészében másolható lesz. Jön egy olyan ember, akinek még életében nem volt egyetlen vállalkozása sem, és kap egyet kulcsra készen. Rövid betanítás után pedig egy jól működő, pénzt termelő cége lesz.

Mitől misztikus élmény ez? Azért, mert jelenleg az átlag kisvállalkozások nem csak másolhatatlanok, de át- és eladhatatlanok is. Ugyanis a tulajdonos úgy össze van nőve a vállalkozásával, mint Kőmíves Kelemenné Déva várával. És ez egy idő után nagy baj.

Miről lehet felismerni egy ilyen, a tulajdonossal természetellenesen összeforrt céget?  Például, hogy mindenben a tulajdonos dönt. A legkisebb dologban is. Ezért például folyamatosan csöng a telefonja és minden dolgozója, a legkülönbözőbb dologban keresi. Egyszer tárgyaltam egy cégvezetővel és másfél óra alatt 11 telefonhívása volt. (Képzelhetik milyen élmény lehetett…) Kereste a titkárnője, hogy hol van valamelyik irat, kereste az üzletkötője, hogy ennek a cégnek mekkora engedményt lehet adni, a szerelő, hogy ennél a gépnél hol van az a csavar, amit meg kell húzni, de még a takarítónő is, hogy elfogyott a WC tisztítószer.  Az ilyen cég izgalmas. Folyamatosan problémákat oldanak meg, keresnek valamit, állandóan ipari dráma zajlik. Nincs rend, és senki sem tudja, mit kellene csinálnia. A tulajdonos évek óta nem volt szabadságon. Nem csoda – nélküle megáll az egész cég.

Miért nagy baj, ha ilyen egy cég? Az emberek szeretik nézni a kalandfilmeket, ahol folyamatos az izgalom, mindenki éppen csak az utolsó pillanatban menekül meg. De kis szeretne egy ilyen kalandfilmben élni?! Márpedig egy ilyen cégnél tulajdonosnak lenni, majdnem ilyen élmény… Előbb-utóbb eljön az idő, amikor az ember átadná a cégét a gyerekeinek, vagy eladná. De sajnos egy ilyen cég esetében ez nem lehetséges, ugyanis a hatályos magyar törvények tiltják az emberek kereskedelmét, márpedig egy ilyen cég esetében a tulajdonost is el kellene adni, mert a rendszer pótolhatatlan része. Sajnos mostanában több olyan esetet is láttam, amikor a tulajdonos váratlanul meghalt, és a cég abban a másodpercben kártyavárként összeomlott.

Milyen módon lehet a főnököt kiszervezni? Hogyan lehet franchise-rendszerűvé alakítani egy céget? Nézzük a lépéseket:

…

A klasszikus vicc szerint az egyszeri ember minden este buzgón imádkozott a lottó ötösért. Egy este aztán válaszolt a kérésére az Úr: “Édes fiam legalább egyszer tölts már ki egy szelvényt…” Hasonlóan a cégtulajdonosok döntő része – ahogy nekem megsúgják – buzgón óhajtja, hogy a cége növekedjen. Erre azt szoktam válaszolni: “És ezt honnan fogja észrevenni?” Ugyanis a cégek döntő része nem képes mérni, hol is áll valójában.

Hosszú idő után rá kellett jönnöm, a vállalkozásoknak nem az állam, a piac, vagy a konkurensek a legnagyobb akadályuk, akikkel meg kell küzdeniük a cégük boldogulása érdekében. A cégvezetők legnagyobb akadálya – saját maguk.

A témában az egyik legszebb pszichológiai kísérlet, amikor emberekkel kukoricát kapáltattak. Beállítottak mindenkit egy végtelen sorba, aztán hajrá. Este – miután elmentek – megmérték ki meddig jutott. Másnap, minden sorba beraktak jelző táblákat, 10méter, 20 méter, stb. Megint semmit sem szóltak, csak mindenki kapált a sorában. Megdöbbenésre a teljesítmény 30%-ot ugrott, csupán attól, hogy mindenki tudta, hol áll –, hogy képes volt a saját teljesítményét mérni.

Mindenkiben hatalmas tartalékok rejtőznek. És az egyik remek lehetőség ezeknek a kihozására, ha mérjük a teljesítményt, mérjük a haladást.

Egyszer jártam egy papírgyárban, és a papírgyártó szalag felett hatalmas – stadionokat megszégyenítő – eredményjelző mutatta, aznap ebben a műszakban éppen hány méter papírt gyártottak. Mindenki mérhette a teljesítményt, és ha leállt a szalag, mindenki keményen kapkodott, hogy elhárítsa a hibát.

Mérni nagyon sok mindent lehet. Leggyakrabban a forgalmat szokták – ami nagyon csalóka dolog tud lenni. Hiszen gond nélkül csődbe lehet menni dinamikusan bővülő forgalom mellett, például, ha aránytalanul nőnek a költségeink, vagy – és ez a leggyakoribb – ha gatyaletolásos üzemmódba kapcsol a cég, azaz őrült árversenyben egyre olcsóbban adja a termékeit, szolgáltatásait.

Szerintem mindenkinek keményen össze kell raknia, mik is azok az igazán fontos paraméterek, amivel mérhető a saját cége növekedése – és aztán ezeket mérni kell és értékelni. Amint látható, jó ha ez műszakokra, sőt emberekre van lebontva.

Két dolgot azonban feltétlen mérni kell: …

…

Kontrollingnak nevezzük, amikor egy olyan rendszert vezetünk be a cégünknél, amivel naprakészen átláthatjuk a pénzügyeket. Mennyi pénzünk van, és az hol található, kik tartoznak, kinek tartozunk – mindezt folyamatosan és precízen nyomon követjük. Ennek fontosságáról hadd meséljek egy személyes történetet.

1989-ben elsők közt alapítottam egy kft-t három barátommal. (Akkoriban – mai szemmel – bárki, bármiből remek vállalkozást csinálhatott.) A mi cégünk dinamikusan bővülő forgalom mellett két év alatt csúnyán csődbe ment (és vele együtt persze a barátság is megromlott). Akkor ez a kudarc még felfoghatatlan titok volt a számunkra. Ma már pontosan tudom miért történt mindez: nem láttuk át a folyamatokat, és hiába bővült a forgalom és lett egyre nagyobb bevételünk, a kiadásaink egy kicsit mindig nagyobbak lettek, mint a bevételeink.

Amikor közvetlen ezután megalapítottam a második cégemet (természetesen más társakkal), az első naptól kezdve bevezettünk egy apróságot. És ez az apróság hatására, ez a második cégem, ma, 18 év után is működik, és ez az apróság mai napig ugyanúgy él, mint a megalapítás napján. (Igaz a céget már rég eladtam…) Mi az, ami képes egy céget egészségesen tartani ennyi éven keresztül?

Ez látszólag tényleg egy apróság, ezért nem is figyelnek oda olyan sokan rá. Szóval a nagy titok: a cég első napján nyitottunk egy táblázatot, és minden pénzügyi tételt feljegyeztünk benne. Ezt a történetet nagyon sokszor elmeséltem, nagyon sokaknak megmutattam, mi mit és hogyan csináltunk. Megdöbbenve tapasztalom, hogy a mai napig a kisvállalkozások kétharmadának nincs ilyen rendszere. Igazából vakrepülést végeznek: úgy vezetik a céget, úgy hoznak döntéseket, hogy nem látják át, mi is zajlik a cégüknél. Ha egyetlen tanácsot adhatnék egy cégnek, ez lenne az: csináljanak egy ilyen rendszert. Meg fognak döbbenni, micsoda változást jelent! Nekem ez a tudás egy teljes cégembe került…

Egyszerű kontrolling minta táblázat

Saját cégtulajdonosi, vezetői kontrolling rendszerünk sokféleképpen kialakítható, rengeteg ilyen szoftver kapható kisvállalkozások számára is. Én egy nagyon egyszerű táblázatos példát szeretnék mutatni.

A minta táblázatot feltöltöttem a …

…

Ma Magyarországon az induló vállalkozásoknak mindössze  40%-a éri csak meg a negyedik életévét. Amikor sorra vesszük, min buknak el a cégek, akkor az egyik dobogós ok, hogy nem képesek idejében behajtani a tartozásaikat. És ez nem csak a kis induló cégeket sújtja, elég végignézni a nagy múltú és hatalmas csődbement cégek során, amiket a nem fizető vevők vittek sírba. Ez ma kritikus kérdés a vállalkozók többsége számára.

Miért van az, hogy egyes cégek csak halmozzák a ki nem fizetett kintlévőségeket, míg más cégeknek ugyanazokban az iparágakban, gyakran ugyanazon vevők esetében, gyakorlatilag minden számlájukat kifizetik? Ez egy első látásra felfoghatatlan rejtély…

Az okokat kutatva, engem megdöbbent, hogy rengeteg cégvezető milyen lazán áll hozzá a számára ki nem fizetett számlák problémájához. Egy vállrándítással tudomásul veszi, hogy nem fizettek neki. Sokan talán úgy gondolják, nem éri meg, hogy idegesítsék magukat. Nem akarnak konfliktust a vevőkkel. Ez nagyon rossz hozzáállás! Ami jár, az jár! Megdolgozott érte, akkor fizessék is ki! Másrészt higgye el, villámsebesen megérzik, és elterjed a vevők közt, hogy Önnek igazából nem is kell fizetni…

Nagyon sokaknál azt látom, hogy ha valamilyen csekély összegű számlát nem fizetnek ki, akkor nem foglalkoznak vele. Ez nagy hiba! A tartozások, ha hagyjuk, nőnek. Nem egy helyen láttam, hogy a dolgok úgy kezdődtek, hogy volt egy pár ezer forintos ki nem fizetett számla. A tulajdonos erre lustaságból, rosszul értelmezett nagyvonalúságból nem reagált. Aztán az ilyenekből egyre több lett, majd tízezres, később százezres kifizetetlen számlák is keletkeztek. És huss! Egyszer csak sokmilliós kintlévősége lett a cégnek!

Kérem, itt és most tegyen fogadalmat: mindig, minden számláját behajtja! A kicsiket is! Ezekért becsületesen megdolgozott Ön és a cége! Nem kell idegen embereknek pénzt ajándékozni!

Korábban nagyon sokat beszéltem a rendszer szemléletű cég felépítésről. Ha így építettük fel a cégünket, akkor minden ponton végig kellett mennünk, ami megakadályozza, hogy kialakuljanak a kifizetetlen kintlévőségeink.

Nézzük végig azokat a lépéseket, amelyek elvezetnek egy olyan céghez, aminek nincsenek határidőn túli kifizetetlen tartozásai! Előrebocsátva, ezen kérdés megoldása nem annyira jogi, sokkal inkább szervezési feladat, a folyamatok átlátása, és biztonsági pontok beépítése. A teendők e téren a következők: …

…

Ha vállalkozóként boldog, kiegyensúlyozott életet akarunk élni, akkor tisztáznunk kell egy dolgot. Öreganyó viheti a rőzsét, de rőzse nem viheti az öreganyót. Azaz a vállalkozásunk a miénk, és nem mi vagyunk a saját cégünké. Ezt az egyszerű alapelvet nagyon sokan elvétik. Akik számára az élet kizárólag a cégük volt, azok egy céges csőd esetén teljesen magukba roskadtak. Mások viszont ugyanezt a csődöt úgy fogták fel: egyszer már felépítettem egy ilyen céget, majd felépítek egy másikat.

Az előző fejezetben említett alapelv rendkívül fontos: a cég nem a gyerekünk. Ha kell etetjük, ha lehet fejjük, és ha eljön az ideje elküldjük a vágóhídra. Ha nem így teszünk, komoly bajba kerülünk. Láttam anyagilag teljes csődbe ment családokat, válásokat, sőt cégvezetőket, akik meghaltak, mert nem vették figyelembe ezt az alapelvet.

Mindenkinek egy élete van. (Már aki nem hisz a lélekvándorlásban, bár pénzügyileg, még ha hiszünk is, akkor sem tervezhetünk jelenlegi inkarnációnk végénél tovább.) A pénzügyi tervezők ezért tanácsolják az élethosszig szóló tervezést. Nyilván pénzen nem lehet boldogságot venni, de ha anyagilag úgy építjük fel az életünk, hogy folyamatos biztonságban, anyagi függetlenségben élhessünk, életünk minden korszakában, akkor azért már nem állunk messze a boldogság lehetőségétől.

Vállalkozóként ehhez a következőt kell látnunk. Életünk során több vállalkozásunk is lehet, de valahogy előbb-utóbb mindegyiket be kell fejeznünk. Ezért minden cégünknél kell lennünk egy kiszállási stratégiánknak. …

…

Nyugdíjas vállalkozó. Ez a kifejezés ma még nagyon ritka. Pedig előbb-utóbb mindenki nyugdíjas korú lesz, – ha nem is kap esetleg a szó hagyományos értelmében nyugdíjat. De hogyan is lehetünk majd egyszer mi nyugdíjas vállalkozók?

Kezdjük az elején. Ma nincs senki, aki képes lenne megmondani, hogy az egyetlen megmaradt állami nyugdíjrendszerben ki mekkora nyugdíjat is fog kapni 10 év múlva. Lehet vitatkozni, hogy egy alkalmazott az utolsó fizetésének átlagosan a 60%-át (mint most), vagy csak a 30%-át fogja kapni. Egy azonban teljesen biztos – aki vállalkozóként élt, annak a nyugdíja a korábbi jövedelméhez képest elenyésző lesz.

Az elmúlt hónapokban két nyugdíjas vállalkozóval is találkoztam, mindkettőnek valamivel 40 ezer forint alatt volt a nyugdíja. Ez teljesen természetes, mert mindketten hosszú éveken keresztül minimálbérre voltak bejelentve. Megjegyzem, csak azért nem kapták ezek után az államilag garantált minimál nyugdíjat, a 28.500 forintot, mert korábban még a szocializmusban alkalmazottak voltak.

Miért vannak a vállalkozók minimálbéren bejelentve? Ennek oka a híres “morális kockázat”…

…

…Nézzünk egy gyakorlati példát! Jóska és Pista fele-fele arányban tulajdonosa a Jóskapista Kft-nek. Vállvetve dolgoznak cégükben, ami Magyarországon piacvezető a léggömbhámozásban. Gondos cégtulajdonosként mindenüket visszaforgatják a cégbe. Azonban az egyik reggelen Jóskára váratlanul ráesett egy zongora a nyolcadik emeletről. Azonnal meghalt. (Humoros? Számolja össze a saját ismeretségi körében az elmúlt években hány olyan ember volt, aki ereje teljében váratlanul meghalt. Én nyolcig jutottam első nekifutásra.)

Pistára hullámokban szakadnak a gondok. Például, már az első délelőtt rájön, hogy a cég bankszámlájához nem tud hozzáférni, mert együttes aláírást adtak meg a bankban. Jóska munkája, hozzáértése is nagyon hiányzik.

Másnap kisírt szemmel beállít Jóskáné, és akkor apránként derül ki az ő helyzete. Jóskának semmilyen életbiztosítása sem volt. Legutóbb valamelyik biztosító emberét azzal küldte el, hogy ő azt akarja, hogy a családja őszintén gyászolja. Ezt akkor Jóska nagyon szellemesnek találta. Jóskáné nem rendelkezik pénzügyi tartalékokkal, hiszen Jóska mindenét belefektette a felfutó cégbe. Házukra közel a piaci értékének megfelelő méretű hitel van – Jóska nagyon sokat fizetett az értékbecslőnek és a hitelügyintézőnek, hogy ezt elintézzék – de megérte, hiszen ebből tudták megvenni alkalmi áron a svéd luftballonhámozó gépsort. Mindkét kocsijuk lízingelt és a cég nevén van. Jóska ezen kívül csak két kiskorú gyereket hagyott maga után. Ráadásul Jóska felesége eredeti szakmája szerint tanítónő, de már tizenöt éve nem dolgozott.

Mindezek elsírása után Jóskáné pénzt kér Pistától, hogy a temetést intézze, és hogy megéljenek. Előlegként a cégrész vételárából – mondja Jóskáné. Ettől Pistának egy pillanat alatt összeszűkül a gyomra. A cég elég nagyra nőtt, de neki sincs pénze megvenni a felét, hiszen neki is mindene a cégben van, és az ő házán is hitel van a svéd gépsorhoz. Miből fizessen?

A problémák pedig csak dagadnak. Jóska természetesen nem írt végrendeletet, ezért a cég üzletrészeit kiskorú gyerekei öröklik, majd egy év múlva, ha lezajlik a hagyatéki tárgyalás. Ha kifizetné is az üzletrészt, az a gyámügyi lekötött betétjében kamatozna évi 2%-ot, amíg a gyerekek nagykorúak nem lesznek….

…

Hadd legyek szubjektív. Amikor megkérdezik, mibe érdemes hosszú távon befektetni, akkor mindig megkérdezem: miből származik a világon valójában a jövedelem? Mi termeli az értéket? Erre mindenki tudja a választ: a gazdaság működésének, a profitnak az eredő forrása mindig egy jól működő vállalkozás. Egy csodálatos szálloda ingatlana maga csak halott beton, fa és kő – és semmi értéket sem termel, amíg nincs benne egy jól működő vállalkozás.

Ezért minden vezetőnek tudnia kell, hogy amikor a szent mantrát elmondjuk: “a jó vezető, aki határidőre, megfelelő minőségben el tudja végeztetni a munkát”, akkor a “munka” szó legfontosabb jelentése: profitot termelni a cégnek. Ha egy vezető egy pillanatig is elfeledkezik erről, akkor sajnos nem alkalmas vezetőnek.

És ez sokaknak ismét csak nagyon nemszeretem dolog. A profit alapértékként kezelése – látszólag abszurd módon – még a nem profitérdekelt vállalkozásoknál is központi kérdés. Amikor egy önkormányzat eladósodik és működésképtelenné válik, akkor e mögött mindig az van, hogy úgy gondolták, a feladat a szent, a pénz meg valahogy majd csak megjön rá. Nem így van. Egy alapítványnál is a fő cél a profit termelése – amit aztán gondosan az alapítvány céljaira költünk, az utolsó fillérig. Ha nincs profit – miből lehet jót tenni? Teréz anyáról olvastam, hogy a legkőkeményebb üzletasszony volt, kiváló marketinggel, amivel össze tudta szedni azt a pénzt, amivel aztán a leggazdaságosabban és leghatékonyabban tudta végezni a “cég” legfőbb feladatát: India legszegényebbjeinek támogatását.

Huszonkét éve kapitalizmus van: ennek ellenére ez sokaknak még mindig nem tűnik fel. Ha kórházat vezetünk, ha hajléktalan szállót, ha atomerőművet, ha polgármesteri hivatalt: mindenképpen a fő feladat a profit termelése. Akinek ez nem tetszik, mehet a Bakonyba remetének – bár ott is a környékbeliekre és az erdőtulajdonosokra szorul – aztán az ő profit célja az lesz, hogy annyi élelemhez jusson, hogy ne haljon éhen…

…

Először mondok egy mesét. Réges-régen, egy távoli galaxisban élt egy nagybank, aki rengeteg cégnek hitelezett. Amikor a gonosz válság szele megérintette a nagybank vezetőjét, bizony neki is bepirosodott a szeme és egyik napról a másikra felmondta mindegyikük hiteleit, amivel rengeteg céget csődbe vitt. Majd reklámkampányba kezdett, hogy mennyire fontos a bizalom. A ráfordított hatalmas összeg ellenére, valahogy mégsem bíztak benne ezután a galaxis lakói. És most csodálkozva néz a piros szemeivel.

Bizony: ma már (csak) reklámokkal nem lehet bizalmat szerezni. Hogy hogyan lehet mégis bizalmat teremteni vevőinkben, erre szedtem össze ezt a 12+1 módszert.

…